أسلوب التفاوض حسب جامعة هارفرد: مقارنة بين المفاوض الأمريكي والإيراني

د.عبد الفتاح طوقان تُعتبر أساليب التفاوض موضوعًا معقدًا يتأثر بالعوامل الثقافية، السياسية، والاجتماعية. في هذا السياق، نجد أن جامعة هارفرد تقدم رؤى قيمة حول أساليب التفاوض، حيث تركز على أهمية التحضير، الفهم العميق للطرف الآخر، وبناء استراتيجيات فعالة وهو ما سأعرج عليه حسبما درست ذلك في جامعة هارفرد لبرنامج “اتقان مهارات التفاوض “. ولكن قبل الولوج إلي ذلك سأعرض مقارنة بين المفاوض الإيراني والمفاوض الأمريكي، حيث نلاحظ اختلافات واضحة في الأسلوب والخلفية. اولا : المفاوض الإيراني: أسلوب البازار الخلفية: – يتكون الوفد الإيراني من مجموعة متنوعة من الخبرات: سياسيين، أمنيين، عسكريين، واقتصاديين. – عباس عراقجي، وزير الخارجية الإيراني، يُعتبر الشخصية الرئيسية في التفاوض، حيث يمتلك دكتوراه في العلوم السياسية وتجربة غنية من مفاوضات الاتفاق النووي. أسلوب التفاوض: – أسلوب البازار: ينظر عراقجي إلى التفاوض كمعركة باردة تتطلب صبرًا واستراتيجية. يتسم هذا الأسلوب بالتكرار وعدم الاستعجال، حيث يُعتبر التفاوض عملية طويلة الأمد. – يبدأ التفاوض بتحديد الأهداف وفهم من يتخذ القرار في الطرف الآخر، مع التمسك بالموقف الأساسي. – يتم استخدام الوسطاء، ولا تُكشف جميع الأوراق في البداية، مما يسمح بتحقيق نتائج أفضل مع مرور الوقت. ثانيا : المفاوض الأمريكي: دونالد ترامب الخلفية: – يمثل دونالد ترامب نموذجًا للمفاوض الأمريكي، حيث يعتمد على خبرته في الأعمال والتجارة. – في كتابه “The Art of the Deal”، يعبر عن رؤى حول كيفية تحقيق النجاح في التفاوض. أسلوب التفاوض: – الضغط والسقف العالي: يميل الرئيس الأمريكي دونالد ترامب إلى رفع سقف المطالب منذ البداية، مما يخلق انطباعًا بالقوة. يُظهر مرونة في المفاوضات، لكنه يركز على جعل الطرف الآخر يشعر بأنه ليس بحاجة للصفقة أكثر منه. – يعتمد على استراتيجيات...